空气能新商：借力优势资源 怀揣千万梦想

2013年7月8日，由慧聪网主办，慧聪热泵太阳能、暖通空调、净水等三大行业联合承办的2013年第四届慧聪热泵太阳能交易会将“打通产业链，整合多行业渠道优势资源”的主旨贯彻始终，自此“打通产业链”、“集成化”等词汇逐渐成为网络热门词汇。

无论是空气能品牌、企业、还是整个空气能行业的发展，经销商的基数和存活率，都是关键要素。而，无论是打通产业链，还是店面的集成化，恰恰是让空气能热水器经销商增加利润点，提升经销商存活率的一种有效方法，这就是为什么第四届慧聪热泵太阳能交易会“打通产业链，整合多行业渠道优势资源”的主旨一经发布，就马上获得了空气能行业无数企业和经销商的关注和拥护。

本期慧聪热泵网《经销商专访》栏目有幸采访到金华市阳帆科技有限公司旗下阳帆空气能温州泰顺经销商徐琮——成功“打通产业链“的经销商典范。

空气能新星原是厨电优秀经销商

2013年9月底，慧聪热泵网买家部从市场一线收集到的经销商信息了解到，温州泰顺阳帆空气能热水器经销商徐琮入行一年，店铺开业不足五个月时间，销售业绩进70万，即将超额完成全年任务。这位神通的“哪吒”式经销商强烈吸引了慧聪热泵网编辑部的注意。近日笔者致电徐琮，一番交流下来，才知道，原来这位优秀的空气能热水器新星同时也是一位优秀的厨电经销商。据了解，徐琮代理某品牌厨房电器产品已经长达五年，一直保持在泰顺厨房电器销量第一，且连续两年蝉联该品牌优秀经销商。

“我代理的厨电品牌在泰顺销售的非常红火，这五年来，我积累了大量的客户，在泰顺要买高端厨电大家都会找到我，买厨房电器大多是新房装修的客户，他们不可能不买热水器的，所以现在找我买厨电的客户，我都会跟他们推荐我的空气能热水器，因为我之前经营的服务和口碑都很好，经过我的推荐，大家都很愿意买我的空气能热水器。”徐琮这样介绍自己空气能营销秘诀。

增加空气能热水器的经营看似简单，实际内含乾坤。对于徐琮来说，选择空气能热水器产品，是因为空气能热水器与厨房电器产品粘连度大，相互之间目标客户群重合度大，同时徐琮代理的厨房电器属于高端品牌，即使要增加相关的空气能热水器品牌，也必须符合这样的品牌定位。经过了工厂考察和试用，徐琮发现，阳帆空气能热水器运行时的噪音最小，制热速度较快，目前国内同行中几乎没有哪个品牌可以超越阳帆空气能。综合种种考虑，徐琮选择了阳帆空气能热水器。

百万业绩并非源自“幸运”

聊天中，徐琮谦虚地说自己并不是优秀经销商，也不是什么营销高手，他说：“我还谈不上优秀两个字,阳帆空气能多的是优秀经销商，我只是觉得自己的运气比较好,能够有一个好的品牌在我手中。”他庆幸自己五年前选择了一个很棒的厨电品牌，让他得以在泰顺的厨电市场中收获了一批优秀客户，现在，他又庆幸于一年前获得了阳帆空气能这个优秀品牌的青睐。“我始终认为，不管销售再有能力，还是要靠品牌的力量，这两个好品牌给了我自信和力量，而且我相信这两个品牌的结合，只会相互促进，让我的销售业绩越来越好。”

将一个人的成功归结于“幸运”很显然是不够客观的，大家都知道，机会都是给有准备的人准备的。那么，除了“幸运”之外，到底是什么让阳帆空气能泰顺店发展的如此迅速呢？

经过“挖掘”，笔者终于了解到了徐琮营销的两大秘诀：

首先，坚持做活动营销。为了提升业绩，从开业到现在，徐琮经常在阳帆空气能厂家的支持之下举行各种形式的宣传活动。他认为：“现在各行各业，尤其是建材、家装相关的行业，活动形式层出不穷，大城市就不说了，我们泰顺县城里隔三差五就有活动，消费者对这些活动都有点免疫了，活动营销想要起到立竿见影的效果已经不现实。”但这并不影响徐琮做各种活动的积极性。“活动还是要做的，而且要持之以恒地去做，我这样做的目的是为了让大家知道，在泰顺，还有阳帆空气能热水器这么个大品牌，让大家都知道我除了卖厨电，还卖空气能热水器了，这件事情需要持之以恒，效果不是一天两天就能显现出来的，一旦效果开始显现，将绝对比降价促销要好的多。”

其次，售后服务。“幸运”的徐琮遇到了阳帆空气能这样的好品牌和好产品，但他还必须得有自己的“品牌”，这个“品牌”，叫做“服务”，用徐琮的话说，五星级的阳帆空气能，结合我的五星级售后服务，等于五星级的销售业绩。徐琮坚持“一言既出，驷马难追”。“我从以前做厨电的时候，就一直秉持不让客户等的宗旨，安装、维修一让客户等，第一印象就不好了，所以我说什么时候弄好，就一定在那个时候让客户满意。”由于徐琮入行空气能行业时间短，受经验所限，在维修技术或者配件不足的情况下，徐琮宁愿换新机，也不让客户多等一分钟，正是这种对自己近乎严苛的要求，让徐琮的售后服务能力迅速成长起来，徐琮的厨电客户迅速聚拢到他所代理的阳帆空气能热水器阵营。

兄弟齐心其利断金

自从加盟阳帆空气能热水器之后，徐琮多了一个“兄弟”，又与自己分隔两地的“兄弟”得以团聚，对于这两个“兄弟”徐琮充满了感恩。

“阳帆空气能的企业文化让我很有家的感觉，我去过阳帆的工厂，那里所有的员工，包括叶总，都非常的朴实、真诚，每次去阳帆都让我有家的感觉，大家好像兄弟一样并肩作战。”据徐琮介绍说：“阳帆空气能跟很多企业不同，他们没有在把产品交给我们之后，就撒手不管了，而是专门为我们做了很多实际高效的技能培训，让我和我的团队迅速掌握了空气能热水器的销售和售后技能，而且，自从签约之后，阳帆公司与我们的联系比之前更密切了，对我们的配合度也非常的高，从开业以来，我们做的每一场活动，阳帆都会派人过来支持我们。”这些密切的关注和高度的支持力度，让徐琮对销售阳帆空气能品牌底气十足。

而，徐琮的另外一个“兄弟”，则是他从小一块读书，一块长大的好朋友：“他叫杨兆应，之前一直在广东从事空调水暖相关的工作，我做了空气能热水器之后，他专门回老家来帮助我，现在我管销售，他管售后，我相信我们在一起做事，应了老古话说的‘兄弟齐心，其利断金’”。实际上，在笔者致电之前的几分钟，徐琮刚和杨兆应一起帮客户安装空气能热水器刚回来，他表示，在9月10月这样的销售旺季，售后团队忙不过来，自己也得搭把手，刚刚还做了一回蜘蛛人参与了高空作业。

开发乡镇市场向千万业绩目标进发

聊天即将结束时，徐琮谈到了自己的目标。都说，不想当将军的士兵不是好士兵，而不制定目标的经销商不是好经销商，徐琮签约阳帆空气能，阳帆公司给的业绩任务是100万，截至本文发布时，徐琮已经完成了70多万元的销售业绩，完成了第一年任务额的三分之二。同时徐琮表示，目前的销售业绩，还是在自己没有开发县城周边乡镇的情况下，预计一周内，徐琮将率领自己的团队到泰顺县城周边乡镇做品牌推广活动，一旦周边乡镇的市场带动起来，自己的空气能热水器的销售数据会更加美观，他对自己第一年超额完成任务非常的有信心。

而根据阳帆公司所描绘的发展远景，超额完成公司规定的销售任务尚不足以挂齿，徐琮的目标是：三年内，让阳帆空气能热水器年销售额达到1000万，自己也要从泰顺走出去，让自己的客户遍布整个温州。

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